O Que É Um Funil de Vendas?
Funil de vendas nada mais é que um acompanhamento do negócio, estruturado por etapas e efetivado por mensagens de follow up, visando conduzir o cliente até a contratação.
Um funil pode ser aplicado em todos os negócios, inclusive na tradução de documentos, e normalmente segue as seguintes etapas:
Exemplo na prática de funil de vendas de tradução de documentos:
Dependendo da mensagem que o cliente enviou, você sabe classificar em qual etapa ele está, não é verdade? Então entenda como funciona o funil de vendas.
Como Funciona Um Funil De Vendas?
Cada serviço e tradução é diferente e não existe uma regra exata, por exemplo: existe aquele cliente que já tem toda a documentação reunida e aquele que ainda está reunindo.
Ambos os clientes precisarão da tradução, mas estão em etapas diferentes do negócio: um já pode efetivar a contratação e o outro somente após a reunião de todos os documentos.
Usando o exemplo do funil acima, o Cliente 01 - que já tem a documento, estaria nesta etapa:
Já o Cliente 02 - aquele que não tem os documentos, estaria nesta etapa:
O funil de vendas funciona como um classificador de etapas, onde o responsável deverá compreender o quão próximo o cliente está da efetivação da contratação da tradução.
Sabendo da etapa correta do negócio, o tradutor sabe o tipo de mensagem que deverá enviar ao cliente: comercial, institucional, etc...
Exemplos de mensagens de follow up
Para o Cliente 01 – aquele que já possui todos os documentos e está na etapa “Orçamento Enviado”:
“Você recebeu o orçamento da tradução? Ficou com alguma dúvida?”
Para o Cliente 02 – aquele que está reunindo os documentos e está na etapa “Aguardando documentos”:
“Você já conseguiu reunir todos os documentos? Podemos continuar a cotação?”
Entendeu? As abordagens aos clientes são diferentes, porque as etapas de negócio também são diferentes.
Quando você trabalha com poucos clientes é fácil lembrar os detalhes de cada negócio, mas se tem uma escala de dezenas ou centenas fica mais difícil e certamente se não está acompanhando esses negócios e se relacionando com esses clientes, está perdendo dinheiro.
Para Que Serve Um Funil De Vendas?
A resposta mais pura e simples é, para atender melhor e consequentemente vender mais :)
Segundo Alfredo Soares, guru em vendas e VP da VTEX (uma das maiores plataformas de e-commerce do mundo):
“Vendedores não são tiradores de pedido. São aqueles que fidelizam o cliente e criam relacionamento. Quanto mais criamos relacionamento, mais conseguimos converter”.
Justamente para manter esse relacionamento é que serve um funil de vendas.
Exemplos de relacionando com o cliente de tradução
- Um tradutor NORMAL envia a proposta comercial ao cliente e aguarda ele depositar. Caso o cliente não retorne, o tradutor não busca um novo contato.
- Um tradutor AIUTA envia a proposta comercial ao cliente e depois de alguns dias envia uma mensagem de follow up perguntando se ele ficou com dúvidas sobre o serviço e procedimentos de contratação.
Qual tradutor você acha que fechará mais negócioa? Certamente será aquele que deu atenção ao cliente.
O funil de vendas, quando bem estruturado, dá condições de acompanhar cada negócio e proporcionar uma relação eficiente com o cliente.
Quem Pode Utilizar Um Funil De Vendas?
Qualquer tradutor, seja ele juramentado ou técnico, pode ter um funil de vendas no seu dia a dia, já que nem sempre a contratação é efetivada no primeiro contato.
Situações que não levam a contratação imediata da tradução:
- Dúvidas sobre o serviço;
- Não ter toda a documentação reunida;
- Procura por melhor preço e prazo.
Situações que levam a contratação da tradução:
- Respostas rápidas;
- Propostas bem elaboradas e formatadas, informações seguras e completas;
- Relacionamento com o cliente.
Quais São As Etapas De Um Funil De Venda?
O funil de vendas precisa ter etapas corretas para gerar informações eficientes e sobretudo para não perder tempo e troca de mensagens.
É preciso validar o funil! Essa validação não ocorre na primeira tentativa. É preciso ter pleno conhecimento do processo e demanda dos negócios.
É normal no início a criação de etapas que depois serão excluídas ou substituídas por outras que têm mais relevância.
A teoria do funil de vendas é a seguinte:
Exemplo 01 de etapas de funil de vendas
O tradutor NORMAL envia um orçamento e aguarda a resposta do cliente.
Já o tradutor AIUTA envia o mesmo orçamento e prazo, porém insere este negócio em um funil de etapa chamada “Orçamento Enviado”. No dia seguinte ou alguns dias depois, este tradutor verifica todos os negócios na etapa “Orçamento Enviado” e volta a escrever aos clientes perguntando se eles precisam de mais alguma informação e se coloca à disposição para esclarecer as dúvidas.
Quem você acha que vai fechar mais negócios? O tradutor que só enviou o orçamento ou o tradutor que enviou o orçamento e depois fez follow up?
Exemplo 02 de etapa de funil de vendas
O tradutor NORMAL recebe a documentação do cliente, apresenta o orçamento, mas o cliente informa que está faltando uma certidão para completar a documentação. Simplesmente o atendimento do tradutor NORMAL acabou no envio deste orçamento. Não existe outra troca de e-mail.
Já o tradutor AIUTA recebe a mesma documentação, envia o orçamento e classifica o negócio na etapa “Aguardando Documentos”. Alguns dias depois escreve novamente ao cliente perguntando se ele já conseguiu a certidão que estava faltando. Este tradutor acompanha e dá atenção ao cliente até ele conseguir o documento faltante.
Quem tem mais chance de conseguir fechar o negócio?
Exemplo 03 de etapa de funil de vendas
O cliente envia uma mensagem ao tradutor assim: “Olá preciso traduzir alguns documentos. Gostaria de saber preço e prazo”.
O tradutor NORMAL responde: “...por favor, envie as cópias dos documentos para orçamento”. Caso o cliente não envie a documentação, o atendimento acabou aqui.
O tradutor AIUTA também responde: “...por favor, envie as cópias dos documentos para orçamento” e novamente o classifica na etapa “Aguardando Documentos”. No entanto, alguns dias depois, caso ainda não tenha recebido a cópia dos documentos, ele envia ao cliente outra mensagem: “Olá, ainda não recebi a cópia dos documentos para o orçamento. Continuo à disposição para o serviço de tradução?”.
Quem você acha que fechará com o cliente?
São estas situações que devem ser convertidas em etapas de um funil de vendas de tradução. Etapas simples, mas que indicam a situação do negócio rapidamente.
Nossa Ideia: O Funil De Vendas AIUTA
Nosso funil de vendas é uma plataforma de usabilidade simples totalmente otimizada para tradutores e empresas de tradução.
Além disso, o funil já é conectado com as ferramentas AIUTA e com o disparo de e-mails para as propostas e follows up.
As etapas já vêm instaladas, pois foram testadas e validadas por uma das maiores empresas de tradução do Brasil, a eTraduções.
Você pode entender a nossa plataforma imaginando o funil de vendas apresentado acima na horizontal:
Gostou e quer um funil de vendas como esse pra você?
Então acesse a AIUTA e crie seu cadastro. Funil de vendas previsto para lançamento no segundo semestre de 2022.
